销售预算的过程7确定，为什么需要预算？(组图)

目录

1 什么是销售预算？

2 预算方法

3 为什么我需要预算？

4预算负责人

5 销售预算的内容

6 销售预算流程

确定销售预算水平的 7 种方法

一、什么是销售预算？

销售预算一般是编制企业整体生产经营预算的起点。生产预算、材料采购、库存成本等，必须以销售预算为基础。销售预算将费用与销售目标的实现联系起来。销售预算是一项财务计划，其中包括完成销售计划的各个目标所需的费用，以确保实现公司的销售利润。在完成销售预测后进行销售预算，将销售目标分解为多个层次的子目标。一旦确定了这些子目标，相应的销售费用也就确定了。

销售预算基于销售预测。预测的主要依据是对各类产品历史销量的分析，结合各类产品在市场预测中的发展前景等信息，首先按产品、地区、客户等项目编制。 ，然后聚合。根据销售预测确定未来期间的预期销售量和销售单价后，计算预计收入：

预计销售收入=预计销量×预计单价

二、如何编制预算：

1、充值：根据公司战略目标，主管预测后了解可用费用，根据目标和活动选择一种或多种方法确定预算水平。示例预测，分配给所有部门。

2、自下而上：根据上一年的预算，结合上一年的销售定额，销售人员用惯用的方法计算预算，提交给销售经理。

一方面，销售预算为其他预算提供依据；另一方面，销售预算本身可以起到约束和控制企业销售活动的作用。销售预算的编制，有利于公司目标和销售任务的实现；销售预算是为实现公司战略目标而制定的，公司战略目标会根据环境的变化进行调整，所以预算不是不可能的。我们应该随着市场而改变，预算不是约束，而是迎接挑战的武器。

三、为什么需要预算？

财务规划是一个持续的过程，在参与规划的各方的沟通和沟通中起着重要的作用。预算是实际工作的计划工具和控制基准。

预算有以下功能：

预算明确和集中销售机会、销售目标和销售配额；

预算计划投入合理的成本来实现目标；

预算有助于推动跨职能部门的协调；

预算有助于保持销售额、销售成本和计划结果之间的平衡；

预算提供了评估结果的工具；

预算通过关注可盈利的产品、市场区域、客户和潜在客户来最大化收入。

四、预算负责人

利润目标的负责人应参与预算的制定。如果区域经理负责利润目标，他应该参与预算过程。但这并不意味着区域经理对预算拥有最终决定权。通常由销售经理、销售委员会或营销副总裁做出决定。但是，如果较低级别的销售经理参与财务预算的制定，他们更倾向于支持预算。

五、销售预算内容

一般来说，销售部门的预算包括预测销售额（细分为地区、产品和人员）以及以下内容：

销售人员成本：工资、佣金、津贴；差旅费，包括住宿、膳食、交通、杂费（娱乐、干洗等）

销售管理费用：销售经理的工资、佣金、津贴；

销售经理的差旅费，包括住宿、伙食、交通、通讯等费用。

其他人事费用：培训师工资；实习生的工资。

其他销售费用：销售会议费用、促销费用、销售演示费用、目录和价目表费用、招聘费用；销售人员流动成本。通讯费邮费；电话费；上网费用。

六、销售预算流程

销售预算通常包括以下步骤：

1、确定公司的销售和利润目标

通常，公司的销售和利润目标由高层管理人员确定。最高管理层是公司所有者的责任。为了吸引投资和贷款，公司必须保持足够的投资回报。否则，公司的发展机会和生存将受到严重威胁。公司营销总监和销售经理的职责是产生符合公司顶层目标的销售额，但这样做必须考虑到成本。

2、销售预测

销售预测包括区域销售预测、产品销售预测和销售人员销售预测部分。一旦确定了公司的销售和利润目标，预测者就必须确定公司的目标市场是否能够实现这一目标。如果整体销售目标与预测不一致，需要重新调整公司的销售和利润目标或者公司的营销体系需要改变；

3、确定销售范围

为了实现既定的销售目标，需要识别潜在客户及其需求，设计产品，制造产品并定价，以多种方式与客户沟通，招聘和培训销售人员等。必须开发销售管理潜力。经理不是三个月就能成熟的，公司要花1-3年的时间来培养他们。

4、确定固定成本和可变成本

在一定销售额范围内不随销售额增减而变化的成本称为固定成本。与销售产品数量的增加或减少同时变化的成本称为可变成本。

主要的固定成本包括销售经理和销售人员的工资、销售办公室费用、培训师工资、额外培训销售人员的工资、日常销售演示费、保险、一些固定税费、固定交通费、固定娱乐费用、折旧等等。

可变成本通常包括佣金和奖金、邮资、运费、部分税 (VAT)、运输、广告和促销费用等。

5、分析成本、数量和收益

当区域销售经理被分配年度销售和利润目标时，他必须控制实现目标的过程。这种控制最好每月进行一次。成本效益分析（BEA）是一种有效的分析方法。

盈亏平衡点 (BEP) 是成本-量-利分析中最重要的概念。它是指允许收入支付成本（包括固定和可变成本）的最低销量。

计算公式如下：BEP=FC/P－VC

BEP（收支平衡点）

FC（总固定成本）

P(单价)

VC（每单位产品的可变成本）

通过调整可变成本和固定成本盈亏平衡销售价格计算，您可以看到它们对利润的影响。

6、根据利润目标分析价格和费用变化

在上一步的基础上，销售经理现在需要了解各种行动对公司盈亏平衡点 (BEP) 的影响。他可以建立一组数据，如图表 4-3。

当公司的价格、成本和销量处于盈亏平衡点 (BEP) 时，销售收入刚好涵盖了所有成本。

公司处于零利润状态。这只是一种理论上的状态，很少有公司能做到这一点。但有些公司接近这种状态，也可以认为处于盈亏平衡点 (BEP)，以便于分析和管理。

当固定成本先降后升，而价格和可变成本保持不变时；例如，销售人员离开公司，固定成本下降盈亏平衡销售价格计算，盈亏平衡点下降。如果销量不变，利润就会增加。反之，如果销售经理决定将这两个区域一分为四，则需要增加2名销售人员，此时固定成本会上升，盈亏平衡点的销售额也会增加。如果销量不变，利润就会下降。

在第一种情况下，销售经理决定降低运输成本并让销售人员更多地使用电话。每单位的可变成本将下降。假设没有销售损失，销售额将在盈亏平衡时下降，因此利润将上升。另外，如果销售经理增加了销售人员的运输成本。可变成本会上升，因此盈亏平衡点也会上升，如果销售额不增加，利润就会迅速下降。

销售经理想要确定价格对利润的影响。通过试验各种价格和成本变化，销售经理可以看到它们对盈亏平衡点和利润的影响。

7、向公司高层提交最终预算

在成本-数量-利润分析之后，销售经理确定实现最高管理层设定的销售和利润目标所需的成本。他知道各种变量的变化如何影响利润。他也应该明白什么样的改变是可能的。

8、用销售预算控制销售

成本-量-利润分析是一种预测工具，因为它可以预测成本变化对盈亏平衡点和利润的影响。这种方法也可以用作评估和控制工具。前面的例子太简单了，但它说明了这个分析的概念。当实际成本发生时，销售经理还可以根据不同变量对目标的影响的重要性，分析出偏差的原因，进行有针对性的调整。 .

七、确定销售预算水平的方法

销售经理在确定销售预算水平时，应根据公司的历史、产品特点、营销组合和市场发展等多种因素来确定所采用的方法。公司使用多种预算方法，但这里有一些常见的方法。销售经理可根据实际情况进行选择。

最大成本法

这种方法是从公司总费用中减去其他部门的费用，剩下的作为销售预算。这种方法的缺点是成本偏差过大，而且在不同的计划年份，销售预算也不同，不利于销售经理的稳定工作。

销售额百分比法

以这种方式确定销售预算时，最常见的做法是使用上一年的费用和销售额百分比，结合预算年度的预测销售额来确定销售预算。另一种方法是对近几年费用的销售额百分比进行加权平均，并将结果作为预算年度的销售额预算。这种方法往往忽略了公司的长远目标，不利于开拓新市场，更适合销售市场较为成熟的公司。同时，这种方法不利于公司吸引新的销售人才，因为从长远来看，吸引有潜力的销售人员对公司的长远发展至关重要，但这种方法鼓励销售经理只关注短期- 长期目标，而忽略对公司具有长期意义的人的发展。

平等竞争法

平等竞争法以行业内主要竞争对手的销售费用为基础。同意使用这种方法的销售经理认为，销售结果取决于竞争实力。要使用这种方法，需要对行业和竞争对手有充分的了解。要做到这一点，需要及时获取大量有关行业和竞争对手的信息，但通常在某些情况下，所获得的信息反映了前几年的市场和竞争状况。这样，分配销售预算有时无法达到平等竞争的目的。

边际收益法

这里的边际收入是每增加一个销售人员的收益。由于销售潜力是有限的，随着销售人员的增加，收入会越来越少，而每个销售人员的成本大致相同，所以，有一点，再增加一个销售人员，收入就接近了成本，如果增加销售人员，成本将大于收益。边际收益法要求销售人员的边际收益大于零。边际收益法也有一个很大的缺点，即考虑到销售水平、竞争条件和市场其他因素的变化，很难确定销售人员的边际收益。

零基预算

广告系列在预算期内从零开始。销售经理为销售活动提出必要的费用，并分析该活动的输入和输出，并优先考虑那些对组织目标有重大贡献的活动。重复此分析，直到所有活动贡献按大小排序，然后根据此顺序分配成本。这样，有时可能不会为项目支付小额捐款。此外，使用这种方法需要反复试验来确定所需的预算。

任务目标方法

任务目标法是一种非常有用的方法。它可以有效地分配任务以实现目标。以下示例说明了此方法。

示例：如果公司计划实现销售额：1.4亿，销售费用：500万，广告费用为200万。

1、其中，销售水平对总任务的贡献度为64%，

那么，销售员的努力得到的销售收入为：140000000×64%=89600000，销售费用/销售额=5.6%；

2、其中，广告对总任务的贡献度为25.6%，

那么，由于广告销售收入为：140000000×25.6%=35840000，广告费用/销售额=5.6%；

在这种情况下，两个活动对任务的贡献是相同的。否则，例如，如果广告收入较低，公司可以考虑降低广告成本，增加人员销售成本。这种方法需要足够的数据，因此更具管理性，但被许多公司使用，因为它直观且易于理解。

输入输出方式

此方法是对目标任务方法的改进。任务目标法是比较一定时期内的成本和销量。但是，有时有些费用投入后，无法在当期显示效果，因此无法真实反映费用占销售额的比例。投入产出法不强调时间，而是强调投入与产出的实际关系。任务目标法的缺点。

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