创业者如何与投资人谈估值？阿尔法公社告诉你答案！

简介：谈估值是创业者在融资时遇到的最困难的问题。谈判不善的估值有时会让已经有投资意向的投资者半途而废，有时也会埋下影响下一轮融资的隐患。阿尔法公社（公众号：alphastartups）整理了一位资深投资人对此问题的见解，希望对国内创业者有所帮助。

企业家在筹集资金时可以做的最困难的事情之一就是进行估值谈判。由于创业者与投资者之间的“信息不对称”，投资者经历了大量的投资交易，具有丰富的估值经验，对市场整体情况有清晰的认识；虽然很多创业者可能在我自己的业务、产品、技术方面都很有实力，但是我在这方面还没有足够的知识和经验。

本文的原作者 Mark Suster 是一位经验丰富的投资者。 Alpha Commune 编写了他关于企业家如何与投资者协商估值的文章。希望国内的创业者可以协商，获得合理的估值。

你最后一次投后估值是多少？你筹集了多少钱？

很多投资人问起上一轮的估值和融资，这是一个非常直接的问题，让一些创业者感到不舒服，因为这在某种意义上是一种隐私。

那投资者为什么要问你呢？

首先，投资公司寻找估值与其最匹配的项目。专注于早期投资（种子轮、A轮、B轮）的投资机构对赛道和项目的估值会有一个预期的目标区间。由于基金的总资金规模和投资期限有限，他们会将资金集中在最确定的项目上。同样，早期基金会按比例分配种子轮、A轮和B轮。一些基金更倾向于投资天使和种子，而另一些则更多投资B轮，甚至不断增加优秀项目的权重。估值超出基金投资范围或不符合其投资节奏的企业家可能很难获得投资。创业者应提前做好功课，了解投资人的基金在这方面有什么。

第二个原因是判断创业者上一轮的估值是否有溢价。如果他们认为创业计划的估值溢价太高，他们可能会礼貌地走开，而不是现在试图压低你的估值。投资者通常不愿与以前的投资者发生冲突，因为他们将在许多其他交易上进行合作。

另外一个理性的原因是，如果这轮估值没有上涨太多，甚至下跌，创始团队的股权会被过度稀释，最终导致创始团队的部分成员失去动力而离开公司。这种效应在本轮中可能还没有，但经过多轮融资后会逐渐显现。投资者明白，一家公司的未来取决于一支才华横溢且有能力的创始团队，他们不会为了一时的价格将自己的资金置于更大的危险之中。

你在上一轮加注了多少？这个问题是投资者要判断创业者使用资金的效率。如果您在前几轮融资中筹集了很多资金，但在业务上没有取得重大进展，那么这将是一个很难回答的问题。

至于创业者应该如何处理上一轮交易后估值多少的问题，建议从数据入手，有意识地检查你的公司是否存在潜在的问题，比如估值溢价是多少？太高了，多做准备，多和投资人聊天，最后总结出一套适合自己的谈话方式，找到合适的投资人。

您对估值有何期望？

投资者向企业家询问他们的估值预期并不少见估值技术使用前 应考虑估值什么，这是一个合理的问题。因为投资者处于“价格发现”模式，他想知道创业者的项目是否在他的预期估值范围内。

这样的谈判总是很艰难，以下是我们的建议：

为什么创业者不应该直接说出具体的估值，因为给出具体的价格数字是“买家”的工作。如果给出具体数值，估值与投资者的预期相差太远（过高或过低），他们会提前退出谈判进程。

为什么应该给出“价格信号”，因为没有这个“信号”，他们很难知道您对估值的期望。创业者应该做的是给“信号”，锚定投资人的预期，通过一轮轮的对话确定对方的想法，最终得到他们想要的估值。

诸如此类的话可以向投资者发出良好的信号：

通过上面的这些对话，企业家们发出了一些“信号”，但没有给出具体的价格。投资者收到的信息是：

您之前的投资者是否参与过本轮融资？

每个新投资者都明白，最了解创业者业绩的是上一轮的投资者，而且这个信息也很不对称。他们不仅了解您的统计数据、您在竞争中的表现，还了解您是否是一位优秀的领导者、您的管理团队的表现和人际关系。

一方面，新的潜在投资者想知道现有投资者是否愿意效仿，在本轮中以与他们相同的估值进行投资；另一方面估值技术使用前 应考虑估值什么，如果公司好，他们希望获得足够的资金。我们不希望现有投资者投入过多的资金。

在筹集资金之前，企业家应该与现有投资者交谈，以澄清他们在这方面的想法和态度。假设大多数现有投资者都表达了参与的愿望，但希望获得外部牵头投资者，我们建议您与潜在投资者进行如下沟通：

当您谈到上述内容时，给投资者的信号是：

何时应直接指定估值预期？

对于某些类型的投资者，给出明确的估值预期可能会更好。

行业（战略）投资者。出于某种原因，许多战略投资者不喜欢领投，尤其是那些在风险投资领域积累了很多经验的投资者。拥有相对清晰的估值使他们更容易做出决定。同时，作为创业者，也可能要向他们提供如何做这个估值的依据和理由，以便他们在内部评估时找到投资的合理性。

在同时拥有多个投资者的情况下。当一个创业者在一轮中有大量投资人（8-10个）没有明确的领投人时，与其给出一个模糊的范围，不如给出一个比较明确的估值，这样可以节省很多沟通成本，有利于以缩短融资周期。

通过与投资者的沟通获得有效信息

最后，如果方法正确，每次与投资者会面都是一个绝佳的机会。它可以让创业者从投资者那里获得市场估值的反馈，也可以了解投资者对估值的逻辑。积累这样的经验，对于创业者进行后续融资非常有价值。

企业家可以礼貌地问这些问题：

企业家应该提出这些问题，以便从投资者那里获得有价值的信号。融资是一个双向的过程，创业者有权提出有助于顺利融资的问题，就像投资者向创业者提问一样。

文章编译自 Medium。