决策的影响时期汽车会影响一个家庭的生活质量(组图)

简介

一个有趣的小故事：

大约多年前，​​哈根达斯进入中国市场，掀起了冰淇淋热潮。

我朋友的女儿和我们一起旅行。路过哈根达斯的时候，78元买了双球冰淇淋。我朋友付钱很快。坐公交车回家，司机要5公里50元，朋友说：“太贵了！”！

50元不算多，但朋友觉得“贵”“不值得”，78元买两个小冰激凌球“不值得”。

什么影响消费者的决定？有很多因素。当面对不同品牌、不同价值、不同形态的产品时，用户会有完全不同的思维方式和决策方式。面对同样的高价产品，大多数消费者会在不同平台上对不同品牌进行多次比较来做出下单决定，而面对低价产品，用户会有不同的决策方式。

显然，用户在购买毛巾和购买房屋时有不同的决策模式。

在不同情况下，我们应该有哪些营销策略来做出用户决策？

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01

影响客户决策的因素

主要有四个方面：

1）决策目标的互补性思考

比如买车的时候会考虑很多潜在的因素：油耗、动力出色、车身长度好、停车位、后续维护成本高、零件更换方便、保值等。但是，相比之下买毛巾要简单得多。

2）决策的影响期

一辆车至少会影响一个家庭的生活质量5年，一条毛巾最长的使用期是两到三个月；所以在买车的时候，你会更加谨慎，考虑更多的因素。

3）用户对品牌的忠诚度

如果品牌已经俘获了用户的心智，与消费者产生了情感联系，那么消费者就会爱上这个品牌，不会太纠结。一旦有需求，消费者会下意识地直接从品牌那里选择符合自己需求的产品。

4）时间压力

决策者是否有决策时间的压力也是影响决策的重要因素。

例如，工作中忙碌的母亲和全职家庭主妇在孩子的教育产品上花费的时间明显不同。

因为快节奏的生活和宝贵的决策时间，职场精英在决策过程中会直接选择值得信赖的“大品牌”，而不是进一步了解；全职妈妈虽然有更多的时间可以支配，但也会与口碑、性价比等因素进行比较。因此，在可用时间的压力下，会间接提高用户的品牌忠诚度，尤其是一线知名品牌。

所以，综合以上四个因素，我们可以将决策分为两种：

轻决策：决策过程简单，大部分产品属性单一，不需要想太多。他们中的大多数人可以依靠他们以前的经验来做出决定。

重新决策：决策过程比较复杂，需要考虑的因素很多。必要时制定多个计划，并从不同来源收集大量信息作为决策依据。

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替代品

当用户进入繁重决策的思考过程时，它就处于备选方案中。筛选和确定最优解

在筛选过程中广告定位策略有哪些，备选方案基本分为以下四种情况。

1)了解产品组。

用户已经知道的产品和渠道可能是频繁的广告或口碑营销。

2)可以考虑产品组。

用户对归入该产品组的产品有疑问广告定位策略有哪些，目前可能会收到正面和负面的反馈，因此用户将进行二次调查以了解并选择最佳解决方案。

3)排除产品组。

已被用户排除且不会被选中的产品。

4)惰性产品组。

用户普遍对此类产品感兴趣，不会主动花费时间和成本去调查了解，但不会拒绝此类产品的有效信息。

对于产品经理来说，了解他们的产品对于大多数用户来说是什么“替代品”非常重要。只有根据他们的产品组设计战略计划才能增加销售额。

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基于用户

决策营销策略

根据自身产品属性，分为轻决策或重决策；是否可以考虑租用或不考虑团体，制定不同的战略规划。

1\。产品定位于：可以考虑产品组的重度决策模型

重度决策一般有多种备选方案和多个竞品同时竞争，要求用户在关注度上建立自己产品的强大优势。通过最小化重量和提高便携性，可以抓住竞品不具备的优势，让用户通过营销触觉感知。

给用户一个令人信服的理由，让他们选择你而不是产品组中可以考虑的其他品牌。

2\。产品定位于不再被视为产品组的决策模式

产品尚未进入消费者的“眼中”。可能是营销不到位。最重要的任务是进入消费者的视野，留下良好的初步印象。

1）具体的操作方式可以是：在同一频道投放广告，增加出现频率，打动用户。

2）打造产品差异化与活动相结合：将自有产品和竞品放在一起，推出绝对诚意的促销活动，给用户“捡便宜”的错觉；比如一个中国白酒品牌，喊出的口号是：中国两大酱香酒之一；直接让消费者对标茅台，但价格却不到茅台的1/3，强行霸占消费者认知。

3.产品定位：可以考虑产品组的轻决策模式

培养消费者的购买习惯是这个群体最重要的战略方向。

要与用户建立密切的关系，做营销中最“懂”的消费者，培养消费者对品牌的情感，提升忠诚度。

需要做的：

保持服务体验的统一，不造成心理落差让用户产生共鸣。

保持适量的广告投放，不得随意出现或轰炸，以保持用户对产品的认知度。

避免竞争产品对您自己的产品的骚扰。

4\。解体策略：不再考虑产品组的轻决策模式

因为没有进入用户的考虑范围，而且用户采用了轻量级的决策模式，用户在做决策的时候不会考虑太多的备选方案，所以瓦解用户现有的决策会比较困难——制作。

主要从两个方面：

增加融合媒体的投放，增加在用户视野中的曝光度。

可策划超低价体验等线上线下推广活动，引导用户试用产品，留下回忆。

写在最后

营销的第一步是基于对客户的全面了解，了解用户在面对自己的产品时的决策模式，以及决策过程中的行为和思维模式，可以为我们提供有一个引导用户转化的好主意。

> 我是沉海涛，20多年投融资经验和100多家公司资本运作的实战型商业教练。想了解企业成长背后的逻辑，财富成长的故事，操盘手的真实案例，传统企业如何转型升级？跟着我分析企业基因，为大家解读商业密码。